Economía de suscripción: cómo las empresas pueden capitalizar modelos de ingresos recurrentes

La economía de suscripción no es nueva, pero en los últimos años está tomando un gran impulso y llegando a todos los sectores de actividad. En este artículo analizamos cómo funciona este modelo de negocio, qué ventajas tiene para las pymes y las claves para implantarlo en la empresa.

¿Qué es y cómo funciona la economía de suscripción? 

Las tendencias del mercado evolucionan porque los consumidores cambian. Hace unas décadas, las personas preferían ser propietarias. Las nuevas generaciones optan por el acceso flexible a productos y servicios.

Las suscripciones existen desde hace tiempo, pero se limitaban a sectores muy concretos, como gimnasios, prensa o los ya desaparecidos videoclubs. Este modelo de negocio, basado en una tarifa plana que se puede cancelar en cualquier momento, se ha extendido a numerosas industrias.

Actualmente, las suscripciones han llegado a sectores impensables hasta hace poco. Algunos ejemplos de este modelo los encontramos en productos cosméticos, de cuidado personal, moda y calzado, bebidas, servicios legales, servicios de salud, formación, vehículos privados y muchos más.

Los expertos auguran un buen futuro al modelo de tarifa plana. Según Nolan Hoffmeyer, gestor del fondo Thematics Subscription Economy, la economía de las suscripciones crecerá entre un 10 % y un 15 % anual en los próximos 15 años.

Los avances tecnológicos favorecen la implantación de las suscripciones en cualquier industria. Y, pese a lo que algunas personas puedan pensar, este modelo también es apto para pymes.

¿Qué beneficios aporta a la empresa el modelo de suscripción? 

Una de las principales ventajas de la economía de suscripción es que se adapta mucho mejor a las fluctuaciones del mercado. Resulta muy atractivo en épocas de crisis porque se amolda fácilmente a la demanda. 

Por otra parte, las pymes pueden encontrar en este modelo de negocio una forma accesible de expansión. Estos son sus principales beneficios:

• Genera ingresos recurrentes, lo que facilita hacer previsiones de ventas mes a mes.
• Permite calcular mejor las necesidades de inventario, de modo que se reduce el riesgo.
• Fortalece las relaciones con los clientes y facilita la fidelización.
• Favorece las acciones de up selling (pasar a un plan superior) y cross selling (adquirir productos relacionados).
• Reduce la rotación de clientes y, por tanto, los esfuerzos de captación.
• Aporta valor añadido al cliente, que percibe una mayor flexibilidad. 

Finalmente, con una buena gestión del modelo de suscripción es posible mejorar el flujo de caja y posicionarse frente a la competencia. 

6 claves para implantar el modelo de ingresos recurrentes

La transición hacia un modelo de suscripción es una decisión estratégica que se debe planificar. El primer paso consistiría en analizar el modelo actual de negocio para valorar en qué áreas se puede implantar la suscripción. 

Los seis puntos clave para introducir las suscripciones en la empresa son los siguientes:

1. Análisis del mercado

Estudia el mercado para comprender las tendencias de tu sector y las expectativas de los consumidores. Con esa base podrás determinar qué productos o servicios pueden responder mejor al modelo de suscripción.

2. Política de precios

Definir una correcta política de precios, envíos, cambios y devoluciones es fundamental para encontrar el equilibrio entre la rentabilidad de la empresa y lo que el cliente está dispuesto a pagar.

3. Procesos internos

Es preciso actualizar los procesos internos para conseguir una gestión ágil que se adapte a las expectativas de los clientes. Una herramienta ERP es una excelente forma para automatizar tareas manuales de poco valor y liberar tiempo para acciones clave del negocio. 

4. Proveedores y logística

Conviene revisar acuerdos con proveedores y servicios de transporte para garantizar entregas puntuales y condiciones económicas ventajosas. También habrá que valorar la flexibilidad frente a las fluctuaciones del mercado. 

5. Experiencia de usuario

Una buena experiencia de usuario es la mejor garantía para conseguir suscriptores fieles. La satisfacción de los clientes con el servicio es la clave del éxito del modelo. En este sentido, las herramientas CRM son de gran ayuda para mantener al cliente en el centro del negocio.

6. Medición y análisis 

Es imprescindible definir indicadores clave (KPI) y emplear herramientas para medir resultados. Los datos son fundamentales para identificar áreas de mejora y optimizar la estrategia.Un modelo de suscripción es una excelente opción para obtener ingresos recurrentes. Todo parece indicar que la economía se dirige hacia este sistema con paso firme. No obstante, conviene estar al día en las tendencias del sector para tomar decisiones ágiles.