Cómo hacer un buen análisis de mercado paso a paso

Una de las principales razones que explican el fracaso de los nuevos negocios, incluso el de aquellas empresas que parecían ya consolidadas, es que no se suele hacer una buena labor de investigación para conocer en qué punto exacto está el mercado, qué riesgos existen y qué oportunidades se pueden explotar.

Las grandes empresas son conscientes de la importancia que tiene conocer el entorno, por eso, muchas de ellas cuentan con sus propios departamentos de investigación centrados en hacer análisis de mercado. En el caso de las pymes y los autónomos, esta es una asignatura pendiente.

¿Qué es un análisis de mercado?

Es un proceso que consiste en recopilar y analizar información sobre un mercado concreto a fin de conocer cómo son los clientes, cómo es la competencia, qué riesgos y amenazas existen, así como qué oportunidades puede haber en él.

El objetivo de llevar a cabo esta labor de investigación y análisis es saber con exactitud en qué entorno opera la empresa para así poder tomar decisiones estratégicas que permitan avanzar hacia el éxito.

Pasos para hacer un buen análisis de mercado

Si muchas pymes y autónomos no llevan a cabo un estudio de mercado no es porque no valoren su importancia, sino porque creen que es un proceso muy complejo. Sin embargo, siguiendo unos pasos básicos, se puede hacer un examen en profundidad del entorno en el que se desea vender productos u ofrecer servicios.

Determinar el mercado objetivo

El primer paso es tener claro cuál es el mercado al que quiere dirigirse la empresa. Es importante saber hasta dónde se extiende geográficamente, qué tipo de productos o servicios se ofrecen en él, cuál es el precio medio y qué tipos de clientes existen.

Analizar el tamaño y el desarrollo del mercado

Una vez que está claro en qué mercado se quiere trabajar, hay que continuar profundizando en su conocimiento para comprobar si de verdad es viable entrar en él. Para ello, hay que conocer:

• El volumen de mercado en el momento actual.
• El volumen de mercado en un período determinado, para conocer si la demanda ha crecido o bajado.
• El volumen de mercado a futuro. Es una hipótesis sobre cómo podría variar la demanda más adelante.

Análisis de la competencia

En el tercer paso del análisis de mercado hay que profundizar en el conocimiento que se tiene sobre otras empresas o profesionales que ofrecen algo igual o similar. Para ello, hay que identificar a todos los competidores y prestar especial atención a los agentes clave del mercado.

Análisis de los diferentes segmentos de clientes

Hay que conocer a aquel cliente que resulta más interesante desde el punto de vista de las ventas. Una vez definido el público o públicos objetivos, hay que conocer cómo es su comportamiento durante el proceso de compra y valorar las previsiones de crecimiento (ya sea mediante aumento de clientes o aumento de las ventas a los clientes fieles).

Análisis de potencial

Con los datos obtenidos a través de las investigaciones anteriores se pueden elaborar hipótesis para valorar el atractivo del mercado de cara al futuro. En este caso, habrá que tener en cuenta la dinámica competitiva (capacidad del mercado para atraer a más competidores) y los factores externos que podrían influir en un aumento o una bajada de la demanda de productos o servicios.

¿Cuándo se debe hacer un estudio de mercado?

Un análisis de mercado debe hacerse sí o sí antes de tomar la decisión de emprender, porque solo a través de él podemos tener una idea realista de si la presencia de nuestra empresa en el mercado será positiva.

Pero también se puede recurrir a este análisis cuando haya que tomar decisiones importantes con respecto al negocio. Por ejemplo, si se desea ofrecer un nuevo producto o servicio, o si se quiere comenzar a operar en mercados diferentes al actual.

En cualquier caso, la información obtenida en un análisis de mercado es esencial para la supervivencia del negocio. Puede ayudar a tomar decisiones estratégicas en campos tan importantes como el marketing o a la hora de fijar los precios, incluso para tomar decisiones sobre inversiones. Dedicarle tiempo a la investigación puede ayudar a las empresas y los profesionales a evitar muchos problemas, a la vez que ponerlos en el camino hacia el éxito.