5 técnicas psicológicas para aumentar tus ventas

Los humanos somos seres sociales y compartimos más patrones de comportamiento de los que puedas imaginar. En este post te explicamos cómo funciona la mente de los consumidores y te ofrecemos algunas tácticas para vender más.

Los consumidores compran para cubrir una necesidad o para sentirse bien

Es importante entender que las personas adquieren productos por dos razones mucho más básicas de lo que imaginas: obtener placer y cubrir una necesidad. Imagínate que te han ascendido y aumentado el sueldo. Esa noche decides comprar una botella de vino de 20 euros en lugar de la habitual de 3 euros. ¿Por qué no? Un ascenso es un ascenso y llevabas tiempo luchando por ello. Esa noche tu pareja y tú  lo celebráis por todo lo alto, cenáis fuera y tomáis más vino de la cuenta.

Al despertarte, tienes un dolor de cabeza terrible y corres a la farmacia más cercana que, vaya por Dios, resulta que vende los productos un 10% más caros. Es un ejemplo simple, pero sirve para demostrar que estarías dispuesto a pagar más por obtener placer (vino caro) y por evitar el dolor o cubrir una necesidad urgente (analgésico caro). Esto mismo sucede en prácticamente todas las compras que llevamos a cabo a lo largo del día, aunque la psicología humana es más complicada e intervienen otros factores, como las emociones.

Los consumidores se dejan llevar por las emociones para tomar decisiones

Big data, data science, analítica… La tecnología nos ofrece cantidades ingentes de información pero, al fin y al cabo, los receptores de nuestros mensajes son personas que, al contrario de las  máquinas, sienten emociones que determinan su comportamiento.

Por ejemplo, aplicando la lógica, nadie compraría un deportivo. Obviamente es una decisión dirigida por las emociones y por ese motivo, las campañas de publicidad y marketing deberían contar con elementos emocionales. Deben transmitir una sensación a su público objetivo.

Los consumidores justifican sus decisiones de compra

Volvamos al ejemplo del deportivo y supongamos que Pedro se ha gastado 80.000 euros en un deportivo descapotable rojo. Tarde o temprano se preguntará a sí mismo “Pedro, ¿por qué demonios te has gastado una fortuna en un descapotable rojo?”. Es lo que se denomina la disonancia cognitiva: la razón va por un lado y nuestro comportamiento va por el otro.  En ese momento nuestro cerebro se activa y crea todo un razonamiento que justifica nuestras acciones.

Si Pedro tuviese que responder honestamente a su amigo Antonio sobre los motivos que lo llevaron a comprarse el deportivo probablemente diría algo como “Mira Antonio, me he comprado el deportivo porque acabo de cumplir 50 años y estoy atravesando la crisis de media edad… Me hace sentir más joven y es un símbolo de que he alcanzado el éxito. Y además, siempre quise tener un deportivo descapotable rojo.”

Sin embargo, probablemente su respuesta sea más similar a “Mira Antonio, me he comprado el deportivo porque quiero impresionar a mis clientes, ha sido testado contra accidentes y es muy seguro. Además mi otro coche era viejo, por lo que era hora de cambiar y he aprovechado una oferta única”.

¿Cómo puedes aplicar este proceso mental a las campañas de marketing? Tus campañas deben evocar emociones pero deberías añadir razones de peso, como por ejemplo estudios y encuestas, que ayuden a tus compradores a justificar sus decisiones.

Los consumidores quieren comprar lo que otros individuos compran

Muchas campañas de concienciación sobre problemas sociales inciden en la importancia de la presión del grupo a la hora de moldear nuestro comportamiento. Pues bien, ese mismo principio funciona en el consumo. El grupo espera que adquiramos determinados productos o servicios, o al menos eso es lo que creemos. Por ese motivo, muchas empresas online incluyen listados de “los más vendidos” o nos recomiendan productos complementarios como “los usuarios que visitaron este producto también visitaron estos otros”.

En psicología social existe un término denominado “la mentalidad de masas” que explica que el comportamiento de nuestros amigos, vecinos, familiares o compañeros de trabajo influencia nuestros actos. Se espera algo de nosotros.  Este principio no tiene por qué ser negativo y se puede utilizar para generar confianza en el consumidor a través de testimonios y reseñas.

Cómo aplicar los principios de psicología social en nuestras campañas de marketing

1. En primer lugar, debes tener claro qué necesidad cubre tu producto o servicio.
2. ¿Qué emociones puedes evocar para que tus clientes contraten tus servicios? ¿Cómo se sienten? Analiza las palabras que describen las sensaciones y utilízalas en tus estrategias de marketing.
3. ¿Cómo justifican tus consumidores sus compras? Una manera de descubrir este razonamiento lógico sería preguntando a tus usuarios, “nuestro producto es más caro que el de la competencia, ¿por qué nos has elegido?” Incluye este razonamiento en tus mensajes.
4. ¿Cómo puedes hacer que los usuarios quieran compartir que han comprado tu producto? El diseño y la apariencia son importantes. En un mundo extremadamente competitivo, necesitas que tu producto sea audaz, revolucionario y que hable por sí mismo. Conviértelo en una estrategia viral.