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¿Es mejor tener pocos clientes de gran tamaño o muchos pequeños?

Crece tu negocio20 de Octubre de 2015

Parece una pregunta sencilla, ¿verdad? Antes de precipitarte y responder que la mejor opción para una pyme es contar con unos pocos clientes de gran tamaño, piénsalo bien. Ambas opciones tienen sus ventajas e inconvenientes, y ambas requieren estrategias diferentes.

A continuación te indicamos cuáles son esas ventas e inconvenientes y, en cada caso, cómo garantizar la rentabilidad de tu negocio a largo plazo.

Pocos clientes, pero grandes

Las ventajas son evidentes: mayores ingresos, contratos a largo plazo y más seguridad en los cobros. Además, en algunos casos la gran empresa apoya a la pyme para que innove y sea más eficiente. Es, como dirían algunos expertos, una relación “win-win”.

Las desventajas no siempre se perciben a primera vista: los periodos de cobro pueden alargarse durante meses (a pesar de que la ley actual establece un máximo de 60 días) y tu empresa se vuelve dependiente de esos grandes clientes, quedando a merced de sus exigencias de precio, forma de cobro, capacidad de producción, etcétera.

Ten siempre en cuenta que, a largo plazo, la supervivencia del negocio dependerá de la buena salud del flujo de caja. En un post anterior os aportamos algunos consejos útiles para conseguirlo.

Algunas grandes compañías pueden, incluso, condicionar con qué otros clientes puedes trabajar, impidiéndote cerrar contratos con sus competidores directos. Un impedimento que casi siempre se resuelve constituyendo una sociedad aparte y/o firmando una serie de cláusulas de confidencialidad, pero que en cualquier caso supone un engorro (y un pequeño gasto extra).

¿Puede David venderle algo a Goliat?

En los negocios, igual que en muchos otros ámbitos, querer es poder. Por eso, si crees que tu producto o servicio puede serle de utilidad a una gran empresa, ¡a por ello!

Conseguir un gran cliente siendo apenas una micro-pyme parece misión imposible, y sin embargo no lo es. Así lo demuestran casos como los de Abarca Shoes, una pequeña firma murciana de alpargatas cuyo fundador se atrevió a llamar a la puerta de El Corte Inglés con apenas un cuaderno de dibujos y un par de zapatos de muestra bajo el brazo, o Pazo de Vilane, una productora gallega de huevos de gallinas en libertad que hoy distribuye en grandes superficies, mercados de abastos y tiendas especializadas.

Si quieres seguir su ejemplo, ten siempre en cuenta estas dos máximas:

  • Toda buena idea puede resumirse en un minuto.
  • Deja los detalles para más adelante y habla a tu clientes potenciales en términos de negocio: ahorro potencial, ingresos adicionales o coste de oportunidad.

Cuando el pez grande eres tú

El lado positivo de ser tú el pez gordo en la relación es la no dependencia de terceros. Ahora bien, como es lógico, los clientes pequeños suelen generar ventas de menor importe, y el margen de beneficio se reduce.

Apostar por muchos pequeños clientes no necesariamente es peor opción. Y si no, fíjate en modelos de negocio como el de Amazon, Trivago o cualquier otro intermediario online. De ellos aprendimos una valiosa lección: si tu margen es pequeño, amplía el radio de acción. Internet permite a las pymes vender más allá de su ciudad, su provincia o incluso su país, con una pequeña inversión.

En cualquier caso, conseguir muchos clientes requiere tiempo. Si hablamos de un negocio B2B, necesitarás una fuerza comercial amplia, convenientemente instruida y motivada. A diferencia de lo que ocurre al negociar con una gran empresa (el trato lo cierran los directivos de la pyme), en este caso todos los comerciales deben ser capaces de cerrar acuerdos por sí mismos. También necesitarás invertir en marketing para que tu marca gane prestigio y notoriedad.

Diversifica y cuida a TODOS tus clientes

Atarte a unos pocos clientes puede garantizarte ingresos a corto plazo, pero el riesgo de perder uno de esos clientes es enorme. Dibuja un plan B y diversifica, en la medida de lo posible.

Diversificar no significa perder el foco. Cuidar al máximo tus clientes, independientemente de su tamaño, es una obligación. Y lo es aun más en la Era Digital, de los medios sociales y del “empoderamiento” del cliente. ¿Qué te gustaría que dijeran de tu empresa?

Nuestro consejo final: no dejes nada al azar. Evalúa, planifica y ACTÚA.

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Amina Camilleri
Amina Camilleri
Redactora en NoviCap

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