Mesa de expertos: El papel de los asesores financieros frente a la banca y el fintech

Con motivo de entender el papel que juegan las empresas fintech y las entidades bancarias en el panorama financiero actual, el equipo de estrategia y marketing de Novicap recopiló la opinión de algunos de los asesores y directores financieros más influyentes de este sector.

• La financiación sigue siendo el mayor reto de las empresas nacionales
• Las entidades bancarias controlan el 72% del mercado financiero en España
• Pese a tener más de 10 años de experiencia, la pyme desconoce el fintech

De entre los entrevistados, cabe destacar la colaboración de José María Casero, conocido también como (el) Sherpa Financiero; Samuel Torres, Director General de The Capital Investment Banking; Ricardo Castellanos, Socio Director de ASFI Directores Financieros; Octavi Gumara, Responsable de Análisis de Altria Corpo; Jesús Manuel Campoy, Vicepresidente de AIF (Asociación de Asesores de Inversión, Financiación y Peritos Judiciales) y Javier Sánchez, Director General División Oficinas de CE Consulting.

PYMES: MAYORES RETOS Y SOLUCIONES VIABLES

Financiación

Como bien sabe todo empresario, la empresa española sufrió de manera inclemente durante la recesión. Y, aunque todo apunta a que España está creciendo, todos los entrevistados coincidían en que la financiación forma el grueso de los problemas que se encuentran las pymes día de hoy.

Samuel Torres afirma que las pymes buscan afianzar su estabilidad, “han pasado épocas duras y buscan un crecimiento muy sostenido”.

Para ello, José María Casero asegura que las empresas deberán “financiar la liquidez y las ventas y realizar inversiones a medio y largo plazo en bienes que les permitan seguir creciendo”.

Tras hablar con numerosos asesores financieros y clientes de Novicap, nos dimos cuenta de que las mayores preocupaciones que tiene la pyme son tres: afianzar su estabilidad, poder mantener un crecimiento lineal y sostenido y la búsqueda de financiación.

Gestión de tesorería

En relación a estos retos con los que se encuentra la pyme, se añade el contratiempo a la hora de gestionar su tesorería. Los asesores y directores financieros se encuentran, principalmente, con dos temas en la gestión:

• Una falta de liquidez dada, en muchos casos, por una mala gestión del cobro.

• Desconocimiento de la mayoría de soluciones financieras que podrían mejorar su tesorería.

Un tercer problema que apuntaba Octavi Gumara es que “muchas de las pymes que llevan un control de su tesorería, no hacen un buen uso de las fuentes de financiación que tienen disponibles. Utilizan líneas corrientes para financiar activos no corrientes, por ejemplo”.

Al empresario de la pequeña empresa le cuesta confiar en soluciones de financiación alternativa y fintech. José María Casero decía que, “sin pensarlo, las pymes acuden a bancos para financiarse a corto plazo. Esto les lleva a un incremento de su deuda, a consumir CIRBE y, en consecuencia, obstaculiza su crecimiento futuro”.

Soluciones para la pyme

Para ponerle solución a este problema, las pymes tienen que anticiparse con un un control riguroso de caja, para empezar. Además, es de suma importancia que los asesores financieros no solo les informen de las distintas soluciones financieras, sino que sepan aconsejar los mejores productos financieros para cada cliente. Entregar a la pyme un dossier con todas las alternativas y que ella escoja no funciona.

Deben saber qué solución, qué alternativa, qué tipo de financiación, etc. funcionará mejor para sus clientes en cada momento. ¿Es una pyme de nueva constitución? ¿Tiene clientes grandes o pequeños? ¿Está en proceso de crecimiento? ¿Le irá mejor una póliza a largo plazo o un descuento puntual? Hay amplio abanico de soluciones y más aún si la pyme está abierta a probar alternativas de financiación que mejorarán su tesorería.

Los asesores financieros deberán transmitir confianza en sus clientes para ofrecerles alternativas de financiación que puedan encajar a la perfección con sus necesidades.

En resumen:

• Control férreo de caja
• Asesoramiento financiero íntegro
• Pyme dispuesta a probar nuevos instrumentos financieros

FINTECH: EL DESAFÍO DE CONSOLIDACIÓN

Pese a ser un tema masticado y digerido ya, creíamos importante saber la opinión de los que tratan directamente tanto con los empresarios como con las fintech.

Según ellos, los retos que tienen la mayoría de las fintech en España son, en primer lugar, la regulación. Al ser un ámbito que está en proceso de consolidación, la regulación es cambiante por lo que, muchas de ellas, tienen que adaptar su modelo de negocio.

Otro freno para las empresas financiero-tecnológicas en este país es la confianza: al empresario medio español le cuesta confiar en un servicio online. Están cómodos utilizando pólizas bancarias e incluso financiación alternativa más tradicional. Junto a esto, Javier Sánchez reitera que “la falta de confianza no viene dada por el servicio de las fintech, si no porque no se conoce lo que es”.

Las fintech deben darse a conocer, generar confianza y mostrar las ventajas competitivas que tienen respecto con la banca y las demás vías de financiación alternativa. Para ello, es necesario que se les ponga cara.

La solución más clara es que el asesor sea buen profesional y tenga la confianza suficiente con sus clientes como para que ellos confíen en las fintech que él recomienda
– Javier Sánchez

BANCA: ¿EN PROCESO DE RENOVACIÓN?

Según los expertos, la banca tiene la necesidad de actualizarse. Es poco ágil y práctica en comparación con los nuevos instrumentos financieros. Además, los bancos necesitan atender a los clientes y entenderles. Dedicarse solo a vender servicios y hacer venta cruzada no les va a funcionar mucho tiempo más.

El proceso de reestructuración bancaria que está ocurriendo en todo el país es otro factor a tener en cuenta: cada vez hay menos empleados, menos oficinas y muchos bancos se centran en resultados cortoplacistas que, indirectamente, menosprecian al empresario.

Efectos de la concentración bancaria

La corriente de fusiones bancarias que se empezó a dar tras la crisis ha dejado a unos pocos actores con todo el poder bancario.

“Todavía no es un monopolio” – sostiene Samuel Torres – “pero de aquí a cinco o seis años, habrá aún menos bancos. Y en las fusiones, uno más uno no son dos. Es uno”

En las fusiones uno más uno no son dos. Es uno
– Samuel Torres

Como ya explicó el presidente de Bankia, José Ignacio Goirigolzarri, a El País, las grandes entidades bancarias de España han pasado de controlar el 42% del mercado en 2008 al 72% a día de hoy.

La empresa británica Redburn también ha advertido que esta concentración podría encarecer el crédito a las pymes. Además, afecta a las empresas ya que, al fusionarse, se reduce el pool financiero de las que tenían financiación con distintos bancos (p.e. Santander y Popular) y eso aumenta el riesgo.

Pese a esto, algunos asesores creen que la consecuencia más dura de la concentración bancaria para las pymes ha sido la deshumanización de la misma. Javier Sánchez dice que “cierta concentración bancaria era necesaria ya que en España había cantidad de cajas y oficinas sin razón de ser pero, al cerrarse, se ha perdido el aspecto humano que tenía”.

Otro aspecto que perjudica a las pymes hace referencia al poder de los pocos monstruos bancarios. En esta oleada de fusiones y monopolización, el cliente pierde poder de negociación.

Si la banca quiere mejorar sus márgenes, por ejemplo, puede liderar una subida de tipos y perjudicar a la empresa media sin que esta pueda hacer nada
– José María Casero

Dicho esto, Jesús Campoy sostiene que “las pymes que se dejen asesorar y abrir miras a la financiación alternativa no deberán preocuparse por la concentración bancaria”.

En este escenario cambiante, en el que las grandes entidades se fusionan y en el que surgen nuevos:

¿Qué papel juegan los asesores financieros?

Los expertos coinciden en los siguientes:

1. Un buen asesor es canalizador de la oferta y la demanda

2. La personalización íntegra de servicios para cada uno de sus clientes es imprescindible

3. Deberán ser los que enseñan a la empresa española los beneficios del fintech y le pongan cara a las plataformas

El asesor financiero debe estar formándose constantemente y buscando las mejores soluciones para sus clientes. Eso les dotará de reputación que, al fin y al cabo, es la mejor vía para venderse.

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