¿Cómo fijar precios en un entorno de inflación?

En tiempos de inflación, la cuestión es subir o no subir los precios. Cuando las materias primas escasean, los costes del transporte se disparan y el precio de la electricidad está por las nubes, las empresas se debaten entre ofrecer los mismos productos al mismo precio o repercutir ese aumento en sus precios de venta. 

En el primer caso, se corre el riesgo de entrar en pérdidas porque la compañía no pueda asumir los costes. Optar por la segunda alternativa podría implicar una reducción en las ventas y pérdida de clientes. ¿Cuál es el mejor enfoque frente a la inflación?

El reto de fijar precios en época de inflación

Establecer el precio de los productos o servicios es una tarea compleja porque de ella depende en gran medida la supervivencia de cualquier empresa. En un entorno de inflación como el actual, esta labor es aún más delicada. 

La política de precios debe basarse en el detallado análisis de los factores que rodean a la producción y venta. Entre los más relevantes destacan los siguientes:

• Precio de las materias primas
• Costes de personal
• Inversión en marketing
• Costes de producción
• Gastos asociados a la distribución
• Estado de la demanda
• Estudio de la competencia
• Situación del mercado

Cuando la inflación es tan elevada como ahora, el clima para los negocios no es propicio. Las empresas encuentran mayores dificultades para tomar decisiones acertadas a medio y largo plazo. Uno de los principales retos de fijar precios en estos momentos es que se desconoce cómo evolucionarán los costes de producción. 

Una posibilidad es garantizar la rentabilidad futura estableciendo precios con amplio margen para anticiparse a nuevos incrementos en los costes. Sin embargo, es complicado predecir hasta dónde llegarán los precios de los insumos. 

La demanda también tiende a contraerse en el aumento de la inflación, ya que los consumidores pierden poder adquisitivo. Este hecho dificulta el cálculo de la producción suficiente para abastecer sin aumentar los excedentes. 

5 claves para fijar precios durante la inflación

La realidad inflacionista puede afectar negativamente a los negocios, pero al mismo tiempo es una oportunidad para abordar la política de precios de la empresa con un nuevo enfoque. 

Estas son algunas claves para fijar los precios en tiempos de inflación.

1. Estudia la estrategia de precios de tus competidores

Saber qué hacen otras empresas de tu sector puede ser un buen punto de partida para comenzar a diseñar una nueva política de precios. Monitoriza los precios de tus competidores para comprender mejor cómo evoluciona el mercado y qué opciones tienes.

2. Fija precios de acuerdo con el valor

El enfoque de fijación de precios puede basarse en tres modelos: coste de producción, competencia o valor. Las dos primeras estrategias son sencillas de implementar, pero no tienen en cuenta la disposición a pagar del cliente (DAP). 

Lo más adecuado es establecer precios basados en el valor, siempre analizando costes, márgenes y precios de la competencia.

3. Implementa una estrategia de precios dinámica 

Reaccionar a tiempo es uno de los pilares del éxito en tiempos de incertidumbre económica. Así pues, es recomendable cambiar los precios en función de los riesgos y oportunidades del momento presente. Los ciclos rígidos de planificación anual son cosa del pasado.

Las empresas necesitan un sistema de precios ágil que tenga en cuenta los factores dinámicos del mercado, como los picos y valles de demanda, la inflación, los tipos de cambio y la capacidad de producción. 

4. Toma decisiones ágiles

Muchas empresas optan por asumir los costes asociados a la inflación mientras se mantienen a la expectativa. La estrategia basada en ganar cuota de mercado manteniendo los precios puede influir negativamente en las ganancias. 

Si la inflación es persistente, el flujo de caja se resiente. A medio y largo plazo, esto puede debilitar la rentabilidad de la empresa y, tal vez, afectar a su continuidad. 

5. Optimiza la estrategia de promociones y descuentos

Los descuentos y promociones deben incluirse en la política de precios con antelación, no improvisando sobre la marcha. Cualquier rebaja en el precio debe ser rigurosa y estar justificada dentro de la estrategia empresarial. Algunos ejemplos son las tácticas de ventas cruzadas, upselling o lotes.

Finalmente, conviene evitar las subidas uniformes de precios. Cada producto y cada canal de distribución tienen sus propios costes y valor para el cliente. Por tanto, la estrategia de fijación de precios debe ser diferente en cada caso.