Qué estrategia de marketing se necesita en el sector financiero

Marketing Funnel o Embudo de Marketing

Los embudos de conversión o embudos de marketing definen de manera sistemática el proceso que se inicia cuando un cliente potencial contacta por primera vez con nuestra empresa, y finaliza cuando se efectúa la compra de un producto o servicio. A continuación te explicamos cómo funcionan.

El término embudo se ha utilizado en el ámbito empresarial desde hace más de un siglo para describir la generación de nuevos negocios y sin embargo, la mayoría de los asesores financieros aún no lo han incorporado a su estrategia de captación de clientes.

¿Qué es un embudo de conversión?

Cada cliente potencial lleva a cabo un viaje o “customer journey”; primero percibe una necesidad (etapa de awareness), luego descubre una solución y finalmente toma una decisión al respecto. Un embudo de marketing es, en definitiva, una guía para gestionar dicho proceso y controlarlo de la manera más efectiva posible.

Un funnel (embudo en inglés) consta típicamente de varias etapas en las que se atrae a los clientes potenciales, se les ofrece información que les ayude a tomar decisiones y a dar pasos hacia la compra o contratación de servicios. Por otro lado, los embudos también sirven para descartar a aquellos usuarios que aún no están listos para ello o que no cualifican. Si piensas en la forma de un embudo, el proceso comenzaría en la parte más ancha, en la que se atrae al mayor número de clientes potenciales posibles.

Los clientes avanzan de una etapa a otra, aprendiendo más sobre los productos y servicios, recibiendo información sobre ofertas y promociones y comparando las distintas opciones disponibles. Muchos abandonarán el proceso a lo largo del camino, pero otros continuarán demostrando su interés, por lo que las probabilidades de que terminen comprando aumentarán.
Los embudos de marketing son muy utilizados en varios sectores y se han adquirido gran relevancia en el ámbito del marketing digital y la analítica web.

Lo que no es un embudo de marketing

Los embudos no son una forma agresiva de marketing y ventas. Nada más lejos de la realidad. Se trata de centrar nuestros esfuerzos en las necesidades de los clientes y de cultivar dichas relaciones. Para aquellos clientes que pasen de una etapa a otra, la compra llegará como un paso lógico y natural.

Otro de los puntos a tener en cuenta es que un embudo no sirve para todo el mundo. Los más efectivos tienen distintos puntos de entrada y dan la opción a tus clientes de hacia dónde quieren avanzar. Dicho esto, es necesario remarcar que al diseñar los embudos, no debes ser tú quién decide las opciones con las que contará el cliente.

Algunas de las características comunes:

• Han establecido públicos objetivos de manera efectiva.

• Utilizan contenido relevante que ayuda a los usuarios a avanzar hacia las siguientes fases de la conversión.

• Cuentan con llamadas a la acción o “call to actions” que clarifican lo que los usuarios deben hacer para continuar hacia las siguientes etapas.

¿Por qué son necesarios los embudos de marketing en el ámbito de las finanzas?

En la actualidad, muchos de nosotros pasamos horas y horas cada día en internet, por lo que los embudos de conversión se han convertido en una pieza fundamental de cualquier estrategia de marketing. Si no estás aplicando los embudos en el sector de las finanzas, estarás dejando a muchos clientes potenciales en el camino ya que ni los clasificarás como clientes potenciales ni los guiarás hacia la contratación de tus servicios.

¿Cómo puede un asesor financiero aplicar los embudos de marketing?

Para aplicar los embudos de manera efectiva en el campo digital, debes entender cómo consumen información tus clientes. Debes aprovechar cada ocasión para educarlos, que te conozcan y confíen en ti. Es importante tener en cuenta que un embudo no es algo estático sino que evolucionará con el tiempo. Por ello, no debes esperar a tener el embudo perfecto para empezar a trabajar, sino que debes lanzarte y aplicar los cambios necesarios a medida que obtengas los primeros resultados y los analices.