8 claves para elaborar un plan de expansión efectivo

Muchas empresas son conscientes de la importancia de crecer y ampliar su base comercial para garantizar la supervivencia. Una estrategia de crecimiento puede suponer el punto de inflexión en la historia de una compañía, pero es importante destacar que éste no será posible si detrás no hay una buena planificación.

Un plan de expansión es la mejor guía que se puede tener para saber qué hay que hacer en cada momento para escalar el modelo de negocio. Y para que sea realmente efectivo, existen ciertos elementos que no se pueden pasar nunca por alto.

En este artículo te presentamos las 8 claves indispensables para planificar una estrategia de expansión efectiva.

1. Elegir la estrategia de expansión

El primer paso a la hora de crear un buen plan de expansión es definir la estrategia que va a seguir la empresa para alcanzar los objetivos establecidos. Existen varios objetivos que se pueden plantear en una estrategia de expansión:

Penetración de mercado

Consiste en aumentar las ventas sin modificar en ningún caso la actividad que lleva a cabo la compañía. Para lograrlo se pueden redoblar los esfuerzos en marketing. Lo que se busca es aumentar el número de clientes y, con ello, las ventas, o bien que los clientes ya fidelizados compren más productos o contraten más servicios.

Desarrollo de producto

Implica hacer cambios significativos en los productos o servicios ofrecidos, para poder llevarlos de nuevo al mercado como una novedad. Todo ello con el objetivo de captar nuevos clientes.

Desarrollo de mercado

La empresa sigue ofreciendo los mismos productos o servicios, pero lo que le interesa en este caso es comercializarlos en nuevos mercados. Puede tratarse de mercados con diferente ubicación geográfica –esto implicaría una internacionalización del negocio–, de intentar vender a nuevos segmentos o buscar nuevas aplicaciones para esos productos o servicios.

Diversificación

Es la estrategia más disruptiva, la que implica más cambios. Supone hacer un giro bastante importante en lo que es la actividad normal de la empresa: efectuar modificaciones en el modelo de negocio, en los productos o servicios y buscar nuevos clientes.

2. Realizar un análisis de la empresa

Para poder planificar su evolución, la empresa tiene que saber cuál es su punto de partida, y no hay mejor forma de hacerlo que a través de un análisis DAFO. Este va a poner de relieve las debilidades y fortalezas internas, pero también las amenazas y las oportunidades que hay en el entorno.

Dentro de su plan de expansión, la compañía debe determinar cómo le va a sacar partido a sus fortalezas para aprovechar las oportunidades y esquivar las amenazas, y cómo superará sus debilidades para que estas no supongan un obstáculo a la hora de crecer.

Aprovechando la labor de análisis, la empresa también pondrá sobre la mesa sus ratios más relevantes a fin de conocer en profundidad su estado financiero y examinar cómo puede mejorarlo.

3. Analizar el entorno

La empresa no está aislada, se mueve en un entorno que es cambiante. Por ejemplo, varían las necesidades de los consumidores, su poder adquisitivo, hay cambios legislativos, surgen conflictos a nivel internacional o varía la situación del sector en el que la empresa desarrolla su actividad.

Al elaborar el plan de expansión es muy valioso hacer un análisis de la situación real que está afrontando el entorno. Solo así se pueden trazar metas que sean posibles de alcanzar.

Además, hay que prestar especial atención al mercado concreto en el que se opera. Para ello, puede ser de mucha utilidad el análisis DAFO que mencionamos antes, ya que ayuda a detectar amenazas y oportunidades. Y, por supuesto, no hay que olvidarse de investigar qué está haciendo la competencia.

4. Fijar los objetivos

Cuando conocemos la situación de la empresa y del entorno, podemos marcar unos objetivos que sean SMART: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales. Esto nos dirá qué es lo que tenemos que hacer y hacia dónde debe encaminar la empresa sus esfuerzos.

5. Elaborar el plan de acción

Con las metas ya claras, llega el momento de establecer las acciones que nos van a ayudar a lograrlas. En este paso definimos tareas y las asignamos a los diferentes equipos de trabajo, proveyendo también los recursos para ello.

6. Invertir en los recursos necesarios

Las acciones que hemos definido con anterioridad van a necesitar una serie de recursos para poder ser llevadas a cabo. Si queremos lograr los objetivos, la empresa deberá hacer el esfuerzo de invertir en esos recursos.

Esto implica dedicar fondos a cuestiones importantes como el marketing, la maquinaria, la tecnología y la estructura.

7. Preparación del equipo

Los recursos humanos y el equipo tienen un papel fundamental en el éxito del plan de expansión. Así que hay que asegurarse de que todos los implicados estén bien capacitados para realizar las tareas que se les han asignado. Si no es así, habrá que valorar hacer cambios, como mejorar la formación o reformar los equipos de trabajo.

8. Llevar un control de la ejecución del plan

La monitorización es esencial para saber si ese plan que hemos desarrollado y puesto en marcha está teniendo éxito, y esto es algo que no deberíamos dejar para el final.

El documento que recoge el plan de expansión tiene que prever también cómo se va a llevar a cabo el control de los resultados: periodicidad de los controles, herramientas a utilizar y personas responsables de examinar los datos.

Un plan de expansión bien hecho es la mejor brújula que puede tener una empresa para guiar sus pasos hacia el crecimiento. Por eso, merece la pena invertir tiempo en hacer un buen diseño del mismo y asegurarse que cubre todas las necesidades y se anticipa a los posibles riesgos.