¿Cómo enfrentarse a un cliente moroso y reclamar la deuda?

La morosidad es una de las grandes preocupaciones de las empresas y los autónomos, especialmente en tiempos de crisis. Ante esta situación, existen varias vías para enfrentarse a un cliente moroso y reclamar la deuda. 

¿Cuáles son los diferentes tipos de clientes morosos?

No todos los deudores son iguales ni actúan con la misma intencionalidad. Por lo tanto, conviene conocer a qué tipo de cliente moroso te enfrentas antes de decidir cuál es la estrategia más adecuada para recuperar el dinero.

Los expertos en impagos identifican las siguientes clases de morosos:

• Eventuales. Son clientes que no abonan alguna factura de forma puntual y por una causa concreta. Generalmente, tienen intención de pagar lo antes posible. 
• Crónicos. Se trata de clientes morosos que se retrasan habitualmente. Los impagos son su estrategia para tratar de alargar lo máximo posible el abono de las facturas.  
• Circunstanciales. Bloquean el pago al detectar algún problema en los productos o servicios adquiridos, pero pagan una vez solucionado el incidente. 
• Con intencionalidad. Aunque tienen liquidez, evitan responder ante sus deudas y buscan estrategias para dilatar o eludir el pago. 
• Sin intencionalidad. Pueden y quieren pagar, pero no cuentan con procedimientos para conocer qué cantidad adeudan ni para hacerla efectiva. 
• Despreocupados. Tienen voluntad de hacer frente a los pagos, pero desconocen que tienen facturas pendientes. 

La técnica de reclamación se debe ajustar a cada perfil. En cualquier caso, es recomendable actuar con celeridad para recuperar el dinero. 

7 estrategias para reclamar las deudas a tus clientes

Cobrar una deuda puede ser toda una odisea con ciertos clientes. Las estrategias para reclamar las facturas impagadas son eficaces si sabes utilizar la más adecuada en cada caso. 

A continuación, te presentamos las técnicas que mejor funcionan para el cobro de impagados. 

1. Proponer una alternativa de pago

Las alternativas de pago son una buena estrategia cuando tu cliente tiene voluntad de hacer frente a sus deudas. Puedes ofrecer un fraccionamiento o aplazar la fecha de vencimiento de la factura. 

Esta es una forma de recuperar el dinero por vía amistosa, pero conviene firmar un contrato de reconocimiento de deuda.

2. Ofrecer una quita de deuda

Esta técnica es adecuada para morosos ocasionales que no pueden hacer frente a los pagos, ni siquiera con alternativas. La quita es un acuerdo amistoso por el que perdonas una parte de la deuda para asegurarte de cobrar el resto.

Conviene formalizar el acuerdo por escrito, indicando la cantidad que se rebaja y el resto de condiciones.

3. Enviar una carta de reclamación amistosa

Si los primeros contactos no surten efecto, puedes enviar una carta de reclamación amistosa de deuda. Explica con claridad los hechos, indica el importe adeudado y comunica tu deseo de cobrar lo antes posible. 

Esta vía puede ser efectiva para clientes morosos eventuales, circunstanciales o sin intencionalidad.

4. Enviar un burofax de reclamación

El burofax es el paso que se debe dar cuando los intentos anteriores no funcionan. Esta forma de comunicación se utiliza para dar a conocer que se ha agotado la vía amistosa.

El documento sirve como prueba de que el cliente ha sido informado del impago, por lo que debes indicar el importe, el concepto y el plazo para satisfacer la deuda.  

5. Incluir al cliente en un fichero de morosos

Los ficheros de morosos son una medida de presión para los clientes negligentes que emplean el impago de forma habitual y con intencionalidad. Ninguna empresa o particular desea que sus deudas aparezcan de forma pública, ya que ven comprometida su reputación. 

6. Externalizar el recobro de la deuda

Existen empresas especializadas en el recobro de impagos, que conocen los procedimientos legales y las técnicas de negociación. Sus servicios pueden contratarse por una cantidad puntual o mensual. En algunos casos, los honorarios consisten en un porcentaje de la deuda.  

7. Recurrir a la vía judicial

Cuando se han agotado todas las vías más o menos amistosas, la única alternativa para cobrar la deuda es ponerte en manos de la justicia. 

El primer paso es el procedimiento monitorio, que es un procedimiento de tramitación rápida para el reclamo de deudas dinerarias. Si este procedimiento no funciona, tendrás que interponer una demanda de juicio ordinario. La vía legal es la más costosa, por lo que conviene valorar si se pueden compensar los gastos que implica.

A pesar de las diferentes estrategias, lo más importante siempre es ser constante y reclamar activamente desde el primer momento. Asimismo, ejecutar análisis de riesgo y llevar a cabo una mejor negociación con clientes antes de establecer la relación comercial puede ayudarnos a prevenir estas situaciones y anticiparnos a futuros impagos o retrasos.