El análisis de rentabilidad por producto para identificar los productos más eficientes

El análisis de la rentabilidad de los productos o servicios de una empresa es vital para tomar decisiones estratégicas para mejorar la competitividad en su sector. En este artículo comentamos los elementos que se deben considerar y las métricas esenciales para evaluar. 

Cómo calcular la rentabilidad de productos o servicios

El concepto clave para determinar la rentabilidad es el margen de contribución. Para conocerlo, previamente hay que calcular los costes variables por unidad, los costes fijos, el precio de venta y la ganancia.

El margen de contribución puede arrojar tres resultados:

• Margen de contribución positivo. Significa que no solo se cubren los costes, sino que se genera un margen de ganancia. Cuanto mayor sea este valor, mayor será la ganancia del producto o servicio.
• Margen de contribución neutro. En este caso, los costes son iguales a las ganancias, por lo que no se generan pérdidas ni beneficios. Desde una perspectiva puramente económica, se considera que el producto está en el punto de equilibrio. Sin embargo, habrá que analizar otros factores para determinar la rentabilidad real.
• Margen de contribución negativo. Si el margen de contribución no cubre los costes fijos, será necesario tomar medidas para mejorar la rentabilidad. Si los costes variables son superiores al precio de venta, la mejor decisión es prescindir del producto.

Para obtener estas cifras, habrá que realizar los cálculos que explicamos a continuación. 

Cálculos para el análisis de la rentabilidad por producto

En primer lugar, es preciso conocer el volumen de ventas, las unidades vendidas y el coste variable unitario. La fórmula de partida es sencilla, ya que:

precio de venta – costes variables = contribución unitaria

Al precio de venta de cada unidad se le resta el coste variable. El resultado de esta operación es el margen de contribución unitaria. El siguiente paso consiste en calcular el margen de contribución total del producto. 

La fórmula es la siguiente:

contribución unitaria x volumen de ventas = contribución total

Estas operaciones se llevan a cabo con cada producto o servicio para determinar cuáles son los más rentables. Por ejemplo, puede ocurrir que la contribución unitaria de un producto sea muy elevada, pero que su contribución total sea mucho menor. 

En los cálculos para la mejora de la rentabilidad, también se debe analizar el ciclo de vida de cada producto o servicio y su rentabilidad en cada etapa (introducción, crecimiento, madurez y declive). Dependiendo de las cifras arrojadas, se puede determinar si conviene invertir en un producto o es preferible retirarlo del mercado.

Con toda esta información, la empresa puede tomar decisiones informadas sobre estrategias comerciales, fijación de precios, asignación de recursos y oportunidades del mercado.

Consejos para mejorar los márgenes de beneficio por producto

Para mejorar la rentabilidad de un producto se pueden aumentar los ingresos o reducir los costes. Concentrar los esfuerzos en optimizar las ofertas de los productos o servicios más rentables suele ser una buena decisión. No olvidemos que, según el principio de Pareto, aproximadamente el 20 % de los productos aportan el 80 % de los beneficios.

A continuación, mencionamos algunos consejos útiles para aumentar el margen de beneficio:

1. Técnicas de up-selling y cross-selling. Estas técnicas consisten en diseñar estrategias para que los clientes compren productos de mayor precio y adquieran productos complementarios. De esta forma se aumenta el valor promedio de la compra y la rentabilidad general.

2. Reducción de costes. Para reducir los costes sin perjudicar la calidad del producto, la experiencia del cliente ni la reputación de la empresa se pueden emplear diversas estrategias. Algunas son renegociar los acuerdos con proveedores o agilizar los procesos mediante la automatización.

3. Optimización de los flujos de trabajo. Mejorar la eficiencia operativa se puede conseguir eliminando tareas manuales que no aportan valor e implementando soluciones tecnológicas. La digitalización ayuda a reducir costes, incrementar la productividad y aumentar la rentabilidad.

4. Expansión a nuevos mercados. En este sentido, conviene analizar si existen segmentos de clientes aún sin explotar. La internacionalización es otra opción que puede ayudar a aumentar los ingresos.

5. Cultura de mejora continua. Apostar por la investigación, el desarrollo y la innovación es uno de los ejes fundamentales de la cultura de mejora continua dentro de la empresa.  Con esta estrategia es posible mejorar la rentabilidad a largo plazo.

Como hemos visto, analizar la rentabilidad de cada producto o servicio es esencial para mantenerse fuerte en un entorno cada vez más competitivo. La medición de resultados es imprescindible para conocer costes, precios, márgenes de contribución, ganancias y pérdidas. Con estos datos es posible tomar mejores decisiones para lograr un crecimiento sostenible.