La importancia de gestionar correctamente el riesgo comercial en la empresa

¿Está tu empresa preparada para gestionar correctamente el riesgo comercial? Según el Estudio de la Gestión del Riesgo de Crédito en España, realizado por Crédito y Caución e  Iberinform, solo tres de cada diez empresas españolas cuentan con un comité de riesgos comerciales.

Sin esta herramienta es imposible realizar una adecuada revisión, aprobación y recomendación sobre los límites del riesgo asumido en relación con la cartera de clientes. Otros datos relevantes del estudio ponen de manifiesto que más de la mitad de las empresas no disponen de un manual interno con una política de riesgos comerciales y en muchos casos ni siquiera existe este departamento.

¿Qué es la gestión del riesgo comercial?

La gestión del riesgo comercial es un proceso que permite garantizar que los clientes cumplen con la política de crédito y poner en marcha acciones para la recuperación de los pagos pendientes.

Las facturas impagadas de los clientes afectan al circulante de la empresa. Si no se toman medidas correctivas, la morosidad puede conducir a la insolvencia, especialmente en las pymes. Este fenómeno se extiende en cadena de unas empresas a otras. Por este motivo, una correcta gestión del riesgo comercial y de la deuda es esencial para dirigir un negocio con éxito.

Al igual que las compañías disponen de planes estratégicos de crecimiento, de marketing, de crisis o de expansión, la gestión del riesgo comercial es un plan de acción imprescindible para prevenir la morosidad y los impagos.

Esta estrategia se basa en un proceso continuo de identificación de riesgos, evaluación de pérdidas potenciales y protección en la concesión de créditos.

Cómo se calcula el riesgo comercial de un cliente

El crédito comercial es la fórmula financiera más utilizada por las pymes, ya que no necesita negociaciones exhaustivas, como ocurre con la financiación bancaria. Por tanto, es una práctica habitual aplazar el pago de las facturas a los clientes.

Para la empresa proveedora, el aplazamiento de facturas implica un riesgo, puesto que existe la posibilidad de no cobrar a tiempo o, directamente, no cobrar. Pero ¿cómo calcular el riesgo comercial de un cliente?

A priori, el riesgo sería igual al importe de la factura pendiente de cobro. Sin embargo, en esta ecuación entran en juego otros elementos que pueden agravar la situación, como los pedidos fabricados en exclusiva o los pedidos entregados y no facturados.

Por tanto, para conocer el riesgo potencial de un cliente, se debe aplicar la fórmula siguiente:

Riesgo de crédito comercial = facturas pendientes de cobro + pedidos en proceso de fabricación + pedidos entregados y no facturados

Si el cliente ha presentado un aval bancario, ese importe se resta de la ecuación.

Algunas empresas deciden elevar el riesgo incrementando el crédito o el plazo medio de cobro. El objetivo de esta política es conseguir un mayor volumen de ventas. El problema surge cuando son los clientes quienes aplazan el pago de forma unilateral.

La mejor forma de evitar esta situación es seleccionar cuidadosamente a los clientes con los que se quiere trabajar y utilizar herramientas de gestión del riesgo de crédito.

Beneficios de la gestión del riesgo comercial

Una correcta gestión del riesgo comercial permite tener una visión de conjunto de las finanzas de la empresa, detectar peligros innecesarios y aprovechar las oportunidades. Además, el diseño de un plan de riesgos aporta muchos más beneficios:

• Garantizar que las entradas de efectivo sean siempre superiores a las salidas
• Disponer de flujo de caja para pagar a tiempo las facturas y las nóminas
• Reducir el número de pagos atrasados
• Prevenir la posibilidad de un impago que afecte al negocio
• Aumentar la liquidez del negocio
• Recuperar las deudas con mayor celeridad y en mayor porcentaje
• Mejorar el periodo medio de cobro (DSO) de las facturas
• Identificar oportunidades de crecimiento
• Elaborar los presupuestos financieros basándose en el rendimiento
• Generar confianza en las entidades financieras que facilitan los planes de expansión

Existen herramientas para proteger el riesgo comercial, como los seguros de crédito, los avales bancarios, el factoring o el forfaiting para exportación. No obstante, estas son soluciones parciales que no se centran en atajar el foco del problema, sino en paliar sus consecuencias.

Un nuevo cliente es siempre una buena noticia, pero siempre conviene valorar el riesgo de impago. Esta es la razón por la que resulta imprescindible crear un plan de gestión del riesgo comercial. La supervisión de los pagos es la mejor forma de garantizar que se están cumpliendo los acuerdos y evitar males mayores.