Margen comercial: ¿qué es y cómo se calcula?

GeneralÚltima actualización el 23 de Diciembre de 2021

El margen comercial es un indicador financiero que permite conocer los beneficios por cada uno de los productos o servicios que una empresa comercializa.

Con un correcto cálculo, interpretación y aplicación del margen comercial se pueden obtener presupuestos, previsiones y políticas de precios más ajustadas y adecuadas para la estrategia empresarial. Gracias al margen comercial también nos podemos hacer una idea de cuál es la rentabilidad de la compañía.

El margen comercial muestra cuál será el beneficio por cada producto vendido después de descontar los costes de producción, distribución y comercialización. Es un modo útil para medir el éxito de un producto o de una compañía ya que, cuanto más alto sea el margen comercial, mayor será la rentabilidad del producto.

Este indicador se calculará para un periodo concreto de tiempo, como un mes, un trimestre, uno o dos años.

¿Cómo calcular el margen comercial?

El cálculo del margen comercial es uno de los más sencillos en cuanto a indicadores financieros.

Para conocer el margen de un producto deberemos restar los costes de dicho producto a los ingresos por su venta. De esta manera obtendremos la ganancia bruta, que posteriormente se dividirá por los ingresos para obtener el margen comercial. Por lo tanto, la fórmula quedará así:

Ganancia bruta = Ingresos por la venta del producto – Costes del producto

Margen comercial sobre las ventas = Ganancia bruta / Ingresos por la venta

¿Qué se considera “coste de venta”?

Cuando hablamos de coste de venta nos referimos a todos aquellos costes derivados de la adquisición de materias primas y la producción, distribución y comercialización del producto final. En concreto, dentro del coste de venta encontramos:

  • Materias primas
  • Piezas utilizadas en la producción
  • Mano de obra que ha sido necesaria para la fabricación del producto
  • Suministros consumidos durante el proceso
  • Almacenamiento del producto antes de su venta
  • Transporte y almacenamiento durante la distribución del producto
  • Fuerza de ventas y materiales necesarios para la comercialización del producto
  • Otros costes indirectos relacionados con el producto

Ejemplo de cálculo del margen comercial

Pongamos que nuestra compañía vende un producto al precio de 10 €. En un periodo de tiempo determinado consigue vender un total de 100 productos, con unos ingresos globales de 1.000 €. 

El coste de fabricación de un solo producto es de 3 €, mientras que la distribución y la comercialización suman 3 € más, con un total de coste por producto de 6 €. La fabricación de los 100 productos vendidos cuesta un total de 600 euros.

Para obtener la ganancia bruta deberemos restar a los 1.000 € que hemos ingresado los 600 € que nos han costado los productos, cuyo resultado será 400 €. 

Finalmente, para obtener el margen comercial deberemos dividir estos 400 € entre los 1.000 € que hemos ingresado, resultando en 0,4. El margen comercial se refleja en porcentajes, por lo que nuestro margen será de un 40% sobre las ventas.

De esta manera, un 40% de los ingresos por la venta de cada producto se traducirá en beneficios.

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Mejorar el margen comercial

Como hemos mencionado, un margen comercial más alto significará más rentabilidad para la empresa, por lo que el objetivo de cualquier departamento financiero es aumentar ese margen y conseguir productos estrella, es decir, productos cuyo margen es el más alto y compensa otros márgenes bajos.

Hay muchos modos de mejorar el margen comercial y, con una buena planificación y estrategia empresarial, se puede conseguir una mayor rentabilidad y mejores resultados. Algunas maneras de aumentar el margen comercial son:

  • Reduciendo los costes de distribución gracias a la externalización del almacenamiento y el transporte de los productos a vender. Reduciendo el coste fijo que puede suponer el mantenimiento de un almacén o de medios de transporte como camiones y furgonetas se puede mejorar el margen comercial. También se pueden aplicar estrategias para optimizar el uso del transporte para la distribución, compartiendo los vehículos con otras empresas o productos o adquiriendo vehículos optimizados para el producto que se quiere vender.
  • Trasladando la producción a regiones más baratas como los territorios rurales o lejos de las principales ciudades y capitales. Aunque el coste de transporte puede aumentar, deberá colocarse en una balanza junto a la reducción de los costes de producción, y medir qué beneficia más a la empresa.
  • Reduciendo los costes de las materias primas, negociando con el proveedor y estableciendo una relación comercial más sólida que dé pie a posibles reducciones de precios o rappel adicional por ventas. También se pueden reducir estos costes a través del descuento por pronto pago, en el que el cliente obtiene una reducción del precio en su compra a cambio de que el pago se efectúe antes del vencimiento. Existen programas y herramientas que facilitan este tipo de descuento por pronto pago, como el Dynamic Discounting.
  • Optimizando los costes de los suministros, maquinaria, producción y mano de obra con una correcta gestión de los tiempos. Quizá hay algún aspecto a mejorar en cuanto a la producción que no se ha valorado correctamente y que puede reducir el coste de fabricación del producto.
  • Aumentando los precios, siempre de acuerdo con la política de precios y la tendencia del sector. Esta decisión puede ser más perjudicial que beneficiosa si no se efectúa un análisis y una constante vigilancia de precios. Subir los precios siempre conlleva riesgos de perder al cliente o quedar fuera del mercado.
  • Haciendo un análisis individual para cada producto y detectando aquellos que generan un margen mayor y un margen menor. Si tiene cabida dentro de la estrategia de la empresa, los productos que generan menor margen comercial pueden dejar de producirse.

El objetivo principal de una empresa no debe ser únicamente mejorar el margen comercial de sus productos, ya que puede haber productos que generen otro tipo de beneficios para la compañía además del puramente económico.

El secreto está en encontrar un balance entre todos los productos y servicios que ofrecemos y utilizar el margen comercial como una herramienta más para llevar un control económico de la empresa.

También es importante conocer el margen comercial de todas las líneas de negocio de la compañía para detectar posibles cambios en la actividad comercial y anticipar riesgos

El margen comercial es una herramienta que, con un cálculo fácil y rápido, permite conocer la rentabilidad que está teniendo la venta de nuestros productos y poder hacer previsiones en relación a la próxima estrategia productiva y comercial.

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Margen comercial, ¿Qué es y cómo se calcula?

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