Wat is een verkoopprognose?

Net als een bedrijfsplan of een ontwikkelingsstrategie is een verkoopprognose een integraal onderdeel van elk bedrijf. In wezen is het een voorspelling van het geschatte aantal deals dat u binnen een bepaald tijdsbestek zult kunnen sluiten.

U kunt een verkoopprognose berekenen voor uw team, voor het hele bedrijf of voor elke individuele verkoper, afhankelijk van hun prestaties in het verleden.

Laat u niet misleiden door het woord “voorspelling” – we hebben het hier niet over een soort waarzeggerij. Een verkoopvoorspelling is vergelijkbaar met een weersvoorspelling omdat het ook draait om het verzamelen en analyseren van gegevens.

En net als bij een weersvoorspelling kan het nogal tijdrovend en niet altijd even nauwkeurig zijn, maar uw bedrijf zal er veel baat bij hebben.

Waarom is een verkoopprognose belangrijk?

Hoewel sommige sales managers het voorspellen van hun verkoop verwaarlozen, is de waarheid dat het uw bedrijf veel voordeel kan opleveren en een aantal onverwachte inzichten in het verkoopproces kan geven.

Een van de belangrijkste voordelen van sales forecasting is het potentieel voor uw toekomstige zakelijke beslissingen. Gegevens zijn koning. Als u over voldoende informatie beschikt, kunt u de noodzaak en de gevolgen van bepaalde acties gemakkelijk voorspellen.

U kunt bijvoorbeeld uw budget plannen op basis van de verkoopvoorspelling, begrijpen of u nieuwe werknemers moet aannemen, of dat u moet bezuinigen op de uitgaven.

Dit betekent dat een goede verkoopprognose u zal helpen bedrijfsdoelstellingen voor de toekomst vast te stellen. U zult niet alleen het aantal gesloten deals kunnen voorspellen, samen met de inkomsten die ze zullen opleveren, maar ook de hoeveelheid tijd die nodig is om uw doelen te bereiken.

Dit zal u op zijn beurt helpen om prioriteiten te stellen en het werkproces dienovereenkomstig te organiseren.

Granulariteit van de verkoopprognose

Wanneer u methoden voor verkoopprognoses uitprobeert, moet u niet vergeten in te schatten hoe ver u in de details moet duiken. Wat we bedoelen is dat je geen verkoopprognose kunt maken voor elk van de artikelen die je bedrijf verkoopt.

Omgekeerd moet je ook geen voorspelling doen voor het hele bedrijf waarbij je de details verwaarloost.

Daarnaast is het ook een goed idee om de winststromen in je verkoopprognoses te laten overeenkomen met je boekhouding. Op die manier zult u uw voorspellingen altijd kunnen vergelijken met de werkelijke cijfers en indien nodig enkele wijzigingen of correcties kunnen aanbrengen.

Hoe verkoop voorspellen?

Zeker, er zijn heel wat technieken om de verkoop te voorspellen die voor verschillende bedrijven kunnen worden gebruikt. Wij stellen u 6 populaire methodes voor waaruit u kunt kiezen wanneer u uw eigen prognoses maakt.

1. Prognose van de opportuniteitsfase

Een van de populairste voorspellingsmethoden voor verkoop is gebaseerd op de specifieke fase die uw prospect doorloopt in een verkooppijplijn. Wanneer u naar uw pijplijn kijkt, kunt u de waarschijnlijkheid van het sluiten van een deal gemakkelijk inschatten. Vervolgens berekent u een verkoopprognose aan de hand van de volgende formule:

Verwachte omzet = Dealbedrag x Waarschijnlijkheid

Laten we zeggen dat u een lead aan het koesteren bent naar een deal van $100.000, en dat de waarschijnlijkheid om deze deal te sluiten al 60% is. Op die manier is de verwachte opbrengst die u in uw prognose kunt opnemen 100.000 x 0,6 = 60.000 dollar.

Afhankelijk van uw verkooppijplijn, kunt u verschillende stadia van kansen en verschillende percentages hebben.

Video: Hoe de verkooppijplijn te beheren in NetHunt CRMarrow rechts

2. Historische prognose

Deze methode is ook vrij populair, maar minder tijdrovend. Het enige wat u hoeft te doen is te kijken naar dezelfde periode als het tijdsbestek dat u wilt voorspellen.

Hier is een eenvoudig voorbeeld van een verkoopvoorspelling: u wilt een voorspelling doen voor september, dus u neemt de cijfers van augustus of juli en gaat ervan uit dat die ongeveer overeenkomen.

Een andere mogelijkheid is om de cijfers van september vorig jaar te nemen als uw bedrijf seizoensgebonden is.

Helaas heeft deze methode een groot nadeel: ze heeft geen betrekking op sommige externe variabelen zoals hoog-/laagseizoen, trends en vraag. Bovendien, als u sommige interne variabelen zoals marketingactiviteit of human resources begint te veranderen, zal de historische prognose ook falen.

3. Lengte van Verkoopcyclus Forecasting

Deze specifieke methode maakt gebruik van de gemiddelde lengte van de verkoopcyclus om het succes van alle komende deals te voorspellen. Stel, uw gemiddelde verkoopcyclus duurt twee maanden vanaf het eerste contact met de lead tot het sluiten van de deal.

Als u dan in de toekomst verkoopvoorspellingen doet en u ziet een deal waarover slechts één maand is onderhandeld, dan mag u zeggen dat die 50% kans op succes heeft.

Nogmaals, deze methode heeft enkele gebreken omdat verschillende deals een verschillende hoeveelheid tijd nodig hebben om gesloten te worden. Daarom zult u niet in staat zijn om volledige precisie te bereiken bij het gebruik van de lengte van de verkoopcyclus techniek.

Er zijn ook andere manieren om de verkoop te voorspellen. Om er een paar te noemen, zijn dat intuïtieve prognoses, pijplijnprognoses en regressieve prognoses. Sommige daarvan zijn verre van nauwkeurig, andere vergen veel tijd en diepgaande kennis van statistiek en wiskunde.

Daarom zou de optimale keuze zijn om een paar van de hierboven genoemde methoden te combineren, uw intuïtie te gebruiken, en voortdurend feedback van uw team te krijgen.