8 tips om onderhandelingen met leveranciers te verbeteren

Bedrijven kunnen hun producten alleen tegen een concurrerende prijs op de markt aanbieden. Dit kan met de steun van een goede leverancier. Om dit te bereiken is een onderhandelingsproces nodig dat niet altijd even eenvoudig is.

Het zal gemakkelijker zijn de best mogelijke onderhandelingsresultaten te behalen als je rekening houdt met aspecten zoals het type leverancier en de markt waarmee je onderhandelt of je klantenprofiel. Met deze acht tips wordt onderhandelen met leveranciers een veel eenvoudigere en voordeligere taak voor het bedrijf.

1. Bereid de vergadering voor

Een van de sleutels tot succes in zakelijke bijeenkomsten is goed voorbereid te zijn en daartoe is het van essentieel belang over actuele informatie te beschikken.

De onderneming moet naar de vergadering komen met zoveel mogelijk informatie over zichzelf. Het moet weten waar het vandaan komt en waar het heen wil. Dit betekent dat zij zich bewust moet zijn van bijvoorbeeld hoeveel voorraad zij nodig heeft, wat de verkoopdoelstellingen zijn en hoeveel zij bereid is te betalen om voorraad te verwerven.

2. Ken de leverancier en de markt

Bij de voorbereiding van de vergadering moet ook rekening worden gehouden met informatie over de leverancier zelf en over de markt waarop hij actief is. Dit zal de onderneming in staat stellen de onderhandelingen vanuit een gunstigere positie te benaderen.

Het is interessant om zoveel mogelijk informatie over de leverancier te hebben. Je moet niet alleen weten wat het aanbiedt, maar ook wie de concurrenten zijn, wie de voornaamste klanten zijn en welke tarieven het gewoonlijk hanteert. Al deze informatie kan helpen om druk uit te oefenen tijdens de vergadering en om een gunstigere overeenkomst te verkrijgen.

3. Wees geduldig

Het is ongebruikelijk om naar een eerste vergadering met een leverancier te gaan en te vertrekken met een gesloten deal. In de meeste gevallen nemen deze procedures veel tijd in beslag.

Het is normaal dat beide partijen enige tijd willen nemen om de ingediende voorstellen in detail te analyseren. In feite is het veel raadzamer om alle voorstellen eerst grondig te analyseren, in plaats van het eerste contract te ondertekenen dat op tafel wordt gelegd.

4. Verkoop jezelf als klant

Voor een leverancier is het hebben van een nieuwe klant goed nieuws, maar het is ook een bron van zorg. Zult u op tijd betalen? Zullen de orders vroeg genoeg beheerd worden om ze met een gerust hart te kunnen uitvoeren?

Het overwinnen van deze barrières zal gemakkelijker zijn indien de onderneming die klant wil worden, weet hoe het “zichzelf moet verkopen”. Het is belangrijk dat het bedrijf transparant is en geen uitstaande schulden heeft.

5. Beoordeling van extra kosten en betalingsvoorwaarden

Zodra de door de leverancier aangeboden prijs bekend is, moet worden nagegaan of er extra kosten moeten worden toegevoegd. Als die er zijn, is de onderhandeling het goede moment om tot een overeenkomst te komen die een gedeeltelijke of zelfs volledige vermindering ervan inhoudt.

Ook de betalingsvoorwaarden moeten in overweging worden genomen. Voor bedrijven die voorraden moeten kopen, is het interessanter om betalingstermijnen van 30 of 60 dagen te hebben, terwijl leveranciers liever op kortere termijn betaald worden.

In de meeste gevallen kan overeenstemming worden bereikt over betalingstermijn die voor iedereen bevredigend is. De sleutels tot een win-winsituatie voor beide partijen kan Factoring of Supply Chain Finance zijn.

6. Documentatie van en toezicht op het onderhandelingsproces

Zoals gezegd kan het onderhandelingsproces lang duren, en het is mogelijk dat wat tijdens de ene bijeenkomst is gezegd, tijdens de volgende bijeenkomst is vergeten of dat een van de partijen het probeert te vermijden.

Een eenvoudige manier om dit te voorkomen is het hele proces te documenteren, zodat het gemakkelijker wordt de overeenkomst met al haar details op schrift te stellen.

7. Diversificatie van de leveranciersportefeuille

Zodra een onderneming de “angst” om met leveranciers te onderhandelen heeft verloren, is het dan ook bereid om de markt verder te verkennen op zoek naar andere organisaties die bereid zijn aan haar te verkopen.

Meer dan één leverancier hebben is de beste manier om ervoor te zorgen dat er nooit een tekort zal zijn. Als een leverancier een probleem heeft, of als de relatie eerder dan verwacht stukloopt, kan de klant er zeker van zijn dat hij de producten of grondstoffen die hij nodig heeft elders kan kopen.

8. Zoek beter aanbod

Onderhandelingsexperts weten wanneer zij moeten aandringen en wat zij kunnen bieden om een betere deal te krijgen. Als het om de relatie met een leverancier gaat, kan het nooit kwaad strategieën toe te passen om een betere deal te krijgen. Vraag de leverancier bijvoorbeeld om een exclusief product aan te bieden of een partnerschapsovereenkomst te sluiten.

Onderhandelen is een kunst die ondernemingen moeten leren beheersen, omdat het van essentieel belang is de relaties met zowel leveranciers als klanten te verbeteren. Dit kan uw toekomstige winsten helpen verbeteren en u helpen een nuttige en winstgevende leveranciersportefeuille op te bouwen.