5 psychologische technieken om je omzet te verhogen

Mensen zijn sociale wezens en delen meer gedragspatronen dan je kunt voorstellen. In deze blog leggen wij uit hoe de geest van de consument werkt en bieden we een aantal tactieken om meer te verkopen.

Consumenten kopen om een behoefte te vervullen of om zich goed te voelen

Het is belangrijk om te begrijpen dat mensen producten kopen om twee fundamentele redenen: uit plezier en het invullen van een behoefte.

Stel je voor dat je promotie hebt gemaakt en daarmee je salaris is verhoogd. Die avond besluit je om een fles wijn van 20 euro te kopen in plaats van de gebruikelijke fles van 3 euro. Waarom niet? Een promotie is een promotie en je vecht er al heel lang voor. Die avond, vieren je partner en jij in stijl, gaan uit eten en drinken meer wijn dan normaal.

Als je wakker wordt, heb je vreselijke hoofdpijn en ren je naar de dichtstbijzijnde apotheek. Daar blijkt dat de producten voor 10% duurder worden verkocht.

Het is een eenvoudig voorbeeld, maar het dient om te laten zien dat je bereid bent om meer te betalen om plezier te krijgen (dure wijn) en om pijn te voorkomen of een dringende behoefte te dekken (dure pijnstiller).

Hetzelfde gebeurt in vrijwel alle aankopen die we in de loop van de dag doen, hoewel de menselijke psychologie gecompliceerder is en andere factoren, zoals emoties, een rol spelen.

Consumenten worden gedreven door emoties om beslissingen te nemen

Big data, datawetenschap, analytics… Technologie biedt ons enorme hoeveelheden aan informatie, maar uiteindelijk zijn de ontvangers van berichten, mensen die in tegenstelling tot machines, emoties voelen en hun gedrag bepalen.

Bijvoorbeeld, als we logica toepassen zou niemand een sportwagen kopen. Het is duidelijk dat dit een emotioneel gedreven beslissing is, daarom moeten reclame- en marketingcampagnes emotionele elementen bevatten. Ze moeten een gevoel overbrengen op hun doelpubliek.

Consumenten verantwoorden hun aankoopbeslissingen

Laten we teruggaan naar het voorbeeld van de sportwagen en veronderstellen dat Peter, 80.000 euro heeft uitgegeven aan een rode cabriolet sportwagen.

Vroeg of laat zal hij zich afvragen: “Peter, waarom heb je in godsnaam een fortuin uitgegeven aan een rode cabriolet?” Dit is wat men cognitieve dissonantie noemt; de reden gaat de ene kant op en ons gedrag de andere. Op dat moment worden onze hersenen geactiveerd en ontstaat er een hele redenering die onze acties rechtvaardigt.

Als Peter zijn vriend Karel eerlijk moest antwoorden over de redenen waarom hij de sportwagen kocht, zou hij waarschijnlijk zoiets zeggen als “Kijk Karel, ik heb de sportwagen gekocht omdat ik net 50 ben geworden en ik door een midlifecrisis ga… Het geeft me een jonger gevoel en is een symbool dat ik succes heb geboekt. Trouwens, ik heb altijd al een rode cabriolet gewild.”

Echter, is zijn reactie waarschijnlijk meer vergelijkbaar met “Kijk Karel, ik heb de sportwagen gekocht omdat ik indruk wil maken op mijn klanten, het is getest tegen ongelukken en is zeer veilig. Bovendien was mijn andere auto oud, dus het was tijd om te veranderen en ik maakte gebruik van een uniek aanbod”.

Hoe kunt u dit mentale proces toepassen op marketingcampagnes? Uw campagnes moeten emoties oproepen, maar er moeten ook sterke redenen worden toegevoegd, zoals studies en enquêtes, om uw kopers te helpen hun beslissingen te rechtvaardigen.

Consumenten willen kopen wat andere mensen kopen

In veel bewustmakingscampagnes over sociale kwesties wordt het belang van groepsdruk bij het vormgeven van ons gedrag benadrukt. Nou, datzelfde principe werkt in de consumptie.

De groep verwacht van ons dat we bepaalde producten of diensten kopen, of althans dat is wat we geloven. Dat is de reden waarom veel online bedrijven “best-seller” vermeldingen opnemen of ons aanvullende producten aanbevelen, zoals “de gebruikers die dit product hebben bezocht, hebben ook deze anderen bezocht”.

In de sociale psychologie is er een term die “de massamentaliteit” wordt genoemd. Deze term verklaart het gedrag van onze vrienden, buren, familie of collega’s wat onze acties beïnvloedt. Er wordt iets van ons verwacht.

Dit principe hoeft niet negatief te zijn en kan worden gebruikt om het vertrouwen van de consument op te bouwen door middel van getuigenissen en beoordelingen.

Hoe passen we de principes van de sociale psychologie toe in onze marketingcampagnes?

1. Eerst en vooral moet duidelijk zijn welke behoefte het product of dienst moet vervullen.
2. Welke emoties kunnen er worden opgeroepen zodat de klanten jouw product kopen of diensten inhuren? Hoe voelen ze zich? Analyseer de woorden die de sensaties beschrijven en gebruik ze in uw marketingstrategieën.
3. Hoe verantwoorden je klanten hun aankopen? Een manier om deze logische redenering te ontdekken zou zijn om de gebruikers te vragen: “ons product is duurder dan dat van de concurrentie, waarom heeft u voor ons gekozen?” Neem deze redenering op in het bericht.
4. Hoe kan ervoor worden gezorgd dat gebruikers willen delen dat ze jouw product hebben gekocht of gebruik maken van je dienst? Design en uitstraling zijn belangrijk. In een uiterst competitieve wereld moet uw product krachtig en revolutionair zijn en voor zichzelf spreken. Maak er een virale strategie van.